CONSEJOS Y
FORMULAS PARA QUE TU NEGOCIO SEA UN EXITO
Consejos simples y eficaces para
optimizar el funcionamiento de su empresa, ajustar lo que está mal y
apuntar el foco sobre sus ventajas competitivas.
Ideas y consejos de expertos para
mejorar el funcionamiento de su negocio y optimizar las ventas.
1- Sea el único. El peor error es ofrecer lo mismo que
nuestro competidor. Si ellos compiten con el precio, ustedes
compitan con el servicio; si ellos lo hacen con las características
del producto; ustedes con el soporte de posventa; si ellos compiten
en eficiencia en energía, ustedes compitan con el tiempo de
operación. Si compiten en lo mismo, la competencia acabará
gravitando al precio.
2- Zapatero a tus zapatos. Una empresa excelente se consagra
haciendo lo que realmente sabe hacer, sin perder su enfoque. Si no
dominamos el aspecto técnico de nuestro negocio, tarde o temprano
nuestros clientes lo notarán, y se irán con un experto.
3- Objetivos claros. La ventaja de un pequeño empresario es que
puede abarcar mercados específicos y ofrecer así productos o
servicios diferentes al de las grandes empresas. Tenga claro a qué
dedicará el negocio y no abarque áreas en las que no sea capaz de
desarrollarse a pleno.
4- Buen nombre. El nombre de la empresa es su carta de
presentación: puede agregar distinción a su negocio o llevarlo a la
hoguera. A diferencia de las grandes empresas, una Pyme puede llevar
un nombre entretenido, o con el que se identifique a su clientela.
5- Estructura simple. Las estructuras y los sistemas básicos
de las compañías que mejor funcionan son simples y horizontales. La
alta gerencia es reducida y se comparten muchas de las tareas
consideradas no esenciales para el negocio. Hoy las empresas no
necesitan una escala vertical para funcionar.
6- Tenga una estrategia. Vivir siempre apagando incendios no
nos permite crear condiciones para prevenirlos. Preocúpese por tener
una estrategia general de su negocio. Tenga bien en claro cuáles son
sus objetivos centrales y no pierda nunca el foco, más allá del
manejo cotidiano de la empresa, con todas sus vicisitudes.
7- Elija bien el lugar. Dado que los costos de alquilar o
comprar un local son cada vez mayores, se puede barajar la
posibilidad de trabajar desde su casa o bien contar con una oficina
virtual. Poco a poco, según la rentabilidad de su empresa, podrá
pensar en contar con su local propio.
8- Especialícese. La capacidad de las Pymes para hacer frente
a la competencia de las grandes superficies pasa por la
especialización. Se trata de ofrecer lo que las masivas y frías
superficies no pueden brindar a sus clientes: trato personalizado,
producto distinguido, calidad y servicio.
9- El poder de la vidriera. Once segundos es el tiempo que
tiene una vidriera para convencer a un transeúnte. Tras este
período, decidirá si entra al negocio o pasa de largo. Es el poder
del envoltorio. Si no llama la atención, nunca conocerán el
interior.
10- Arquitectura comercial. Pero no basta con el envoltorio.
Las personas que entren, las que se sientan atraídas por la vidriera
esperan que el interior del local esté a la altura. Tiene que ser un
lugar agradable donde el cliente se sienta cómodo.
11- Esté dispuesto a actuar. El éxito no vendrá con solo
esperarlo. Para conseguirlo, debe emprender las acciones correctas.
La manera de empezar es seguir la norma que usan grandes empresas:
"Hazlo, arréglalo, pruébalo".
12- Administración sana. En un negocio es preciso tener
nociones sólidas de administración. De lo contrario, en un abrir y
cerrar de ojos podemos perder el control de lo que está ocurriendo,
y el negocio entraría en zonas de riesgo.
13- Calidad uniforme. Apunte cada día a una mejora en la
calidad de su producto o servicio, y mantenga la uniformidad entre
los distintos puntos de operación. Cuide la marca y la imagen de la
empresa como su vida misma. Informatice y sistematice los procesos,
haga un control permanente del cumplimiento de los objetivos de
calidad.
14- No se duerma. Nunca piense que las cosas que funcionan no
necesitan cambios. Consiga que el éxito dure marcando la diferencia
y ofreciendo siempre un valor agregado. Pida sugerencias para lograr
un mejor servicio, y piense cómo adecuarse a las expectativas de
usuarios cada vez más exigentes.
15- Promueva la innovación. Recuerde que un buen líder no
intenta frenar al mundo, sino que permite cometer errores para
aprender de ellos. Lleve a cabo el noveno mandamiento de Byrom:
"Asegúrese de cometer un número razonable de errores antes de
estrenar el éxito".
16- El "boca a boca". Los clientes satisfechos o
insatisfechos tienen enorme incidencia -positiva o negativa- sobre
las ventas, los ingresos, las utilidades y la imagen de su empresa,
sostiene Tom Wise. "Pocas empresas conocen los costos de no saber
retener clientes, así como otros indicadores (la rentabilidad por
cliente, por vendedor, por sucursal, por producto, etc.). Yo comparo
esta información con las brújulas que utilizaban los viejos lobos de
mar. Si la perdían, perdían el barco y las vidas de todos los
tripulantes."
17- Apúrese a cambiar. La velocidad del cambio en los hábitos
de los clientes y consumidores, la tecnología y la globalización
incrementan los costos de la complacencia y ninguno está dando
señales de agotamiento. "Por el contrario, los cambios se acelerarán
cada vez más, y deben encontrarnos preparados", explica Wise.
18- Admita sus debilidades. Por ejemplo, Wise señala la
necesidad de modificar un error habitual del empresario argentino:
considerar al cliente que reclama como un enemigo. "Algunos lo ven
como un verdadero dolor de cabeza cuando se trata de una persona que
está señalando las debilidades del negocio."
19- Sea flexible. Hay que adaptarse al gusto siempre
cambiante de los clientes. A la vez, Wise recomienda deshacerse de
los clientes no rentables (y presentárselos a la competencia). Esto
requiere buena información: saber cuál es la rentabilidad por
producto, por vendedor y por cliente.
20- Reinvéntese constantemente. La innovación es su arma
principal. "Las empresas tienen que reinventarse, replantearse su
funcionamiento y analizar los productos, la gente, la competencia,
como si fueran firmas nuevas."
21- No pierda tiempo. ¿No tiene la sensación de pasar el día
en medio de una actividad frenética para darse cuenta que al final
no ha logrado demasiado? ¿Cuáles son sus "ladrones de tiempo"?
¿Gasta usted demasiado tiempo en navegar en Internet, leer e-mails,
haciendo llamadas personales o en reuniones improductivas?
22- Delegue y "tercerice". Más allá de lo pequeña que sea su
empresa, no hay necesidad de que sea un "espectáculo unipersonal".
Para una administración del tiempo efectiva, usted necesita que
otras personas lleven parte de la carga. Pero tenga un férreo
sistema de supervisión sobre la tarea que delega.
23- Invierta más en publicidad. Tenga claro cuales son los
productos que le reportan la mayor utilidad y promociónelos en los
medios publicitarios más efectivos, es decir los que llegan al
público que a usted le interesa realmente.
24- Elija el medio adecuado. La publicidad ya no puede ser
estandarizada. Si quiere llegar a un público que tiene un buen nivel
de vida, no le conviene gastar grandes sumas anunciando en medios
masivos. Busque medios que le permitan -con un costo más accesible-
llevar su mensaje directamente al sector social que más gasta.
25- Realice avisos efectivos. Tenga un solo objetivo en su
anuncio. Si tiene más de uno, perderá su inversión. Utilice un
encabezado atractivo que ofrezca un beneficio tangible, claro y
comprobable. Diga claramente por qué su producto, servicio o negocio
es mejor o diferente al de la competencia.
26- Mantenga joven a su producto. El producto debe tener una
buena imagen, que además se mantenga joven. Hay que actualizarse en
forma permanente, sin perder la esencia del producto o servicio.
27- Sepa esperar. Una empresa es como un árbol que se planta;
requiere de tiempo y cuidados antes de dar frutos. Si el dueño de
una empresa "extrae" recursos más allá de la capacidad de ésta,
pasará una de dos cosas: se quedará enana o morirá. Asígnese un
salario que se considere justo por su trabajo, pero que también la
empresa esté en posición de pagar. Si se pone a gastar antes de
tiempo, estará "podando" su empresa.
28- No pierda los estribos. En tiempos difíciles para su
negocio no se apresure. Tome decisiones sólo en el momento oportuno
y necesario. Justiprecie la realidad de las amenazas, observe
cuidadosamente a su alrededor, y manéjese estrictamente con
indicadores objetivos que surjan principalmente de los números de su
empresa.
29- Crisis y oportunidades. Aprenda a detectar dónde se
encuentran las oportunidades en los momentos de desaceleración o
crisis económica. No pierda nunca el optimismo, y apóyese en las
principales fortalezas de su empresa. Establezca metas y
prioridades. Cuente siempre con planes alternativos.
30- Siembre y cosechará. Lo que sembremos es lo que habremos
de cosechar. En la medida de las posibilidades, siembre en salarios
decorosos; siembre en materias primas de buena calidad y en
proveedores confiables, siembre en darle un pequeño extra al
cliente, siembre en hacer publicidad.
31- Asigne bien los recursos. Analice con frialdad la
realidad de la empresa, del mercado y de la competencia, y asigne a
cada área o unidad de su negocio los recursos necesarios, ni más ni
menos. Aplique tecnologías que le permitan optimizar el
aprovechamiento de recursos. Busque economías de escala.
32- No haga gastos a cuenta. No adquiera nada que no sepa
exactamente cómo va a vender o utilizar. No gaste a cuenta. Recuerde
que los ingresos por ventas son la única forma genuina de que una
empresa esté sana. Evite las "gangas" y ofertas si realmente el
negocio no las necesita en este momento.
33- No malvenda. Nunca se deben abaratar los productos o
servicios de su empresa, sólo por vender "aunque sea algo". Si usted
no cree en el valor de lo que ofrece, sus clientes tampoco lo harán.
No entre en guerras de precios. Siempre habrá alguien más barato. Si
el precio es su único argumento de ventas, vivirá siempre en la
cuerda floja.
34- Instálese en la web. Una página propia en Internet es una
parte fundamental de la imagen corporativa de la empresa y
constituye un poderoso canal
de comunicación con los clientes y el mercado potencial; además,
ayuda a proyectar una imagen actual, sólida y poderosa. Pero no hay
que equivocarse: el éxito en Internet requiere mucho trabajo.
35- Apueste a lo simple. Su sitio debe ser accesible y fácil
de recorrer. Una página web se convierte en la presentación de la
empresa, es un vendedor interactivo que se vale de la creatividad y
originalidad para comunicar los beneficios y las ventajas del
producto o servicio, accesible para cualquiera durante las 24 horas
del día los 365 días del año.
36- Use Internet a fondo. El "gurú" empresarial Robert Kiyosaki
dice que un activo es algo que ingresa dinero a su bolsa, y un
pasivo es algo que extrae dinero de su bolsa. En este sentido, hay
que preguntarse: el sitio web de mi empresa ¿ingresa dinero a la
bolsa o extrae dinero de la bolsa? ¿Es un activo o un pasivo? La
respuesta tal vez la encuentre tratando de recordar la última vez
que cerró una venta gracias a su página web, en contraste con el
último pago que realizó por diseño, dominio y hospedaje.
37- Atraiga a los navegantes. Publicar un nuevo sitio web sin
una estrategia de marketing en Internet es como abrir un local
comercial en el desierto. Tenemos que construir avenidas frente al
local y colocar anuncios adecuados para que empiecen a llegar el
tipo de clientes que requerimos. De manera similar, tenemos que
construir las avenidas y anuncios hacia nuestro sitio web a través
de esfuerzos de marketing on line y off line para atraer al cliente
correcto.
38- Ocúpese, no se preocupe. Si cuenta con los recursos y ve
una buena oportunidad de negocio a mediano plazo, no la
desaproveche. Recuerde que "no se gana cuando se vende, sino cuando
se compra". Eventualmente llegarán los períodos de bonanza y su
inversión le rendirá frutos. Ocúpese, en lugar de preocuparse.
39- Aplique la fidelización. Hay que tener en claro cuáles
son los clientes que mantienen el negocio a flote. Ellos son su
principal capital. Una empresa puede contar con variados clientes,
pero sólo un porcentaje de ellos es que el que genera la parte más
importante de las ventas. Aplique sobre ellos políticas de
fidelización.
40- Metas realistas. Muchos empresarios fracasan al trazarse
metas inabarcables, o imitar a otras compañías que tienen otras
características. Analice sus capacidades técnicas, financieras y
humanas y tenga claro qué mercado podrá abarcar y cuáles serán los
desafíos a mediano y corto plazo.
41- Siga innovando. Conteste las siguientes preguntas: ¿qué
otro bien o servicio puedo brindar a mis clientes actuales? ¿Cómo
puedo servir mejor al mercado que tengo acceso? Estar innovando
constantemente nos permite diferenciarnos de la competencia.
42- Sea solvente. La capacidad para responder con solvencia a
nuestros clientes es un diferencial clave para todo emprendimiento,
remarca el especialista en marketing y creatividad Eduardo Kastika.
"La solvencia no es sólo un tema financiero. Ser solvente es estar
capacitado para sostener la calidad de un producto o servicio en el
tiempo, y a pesar de las dificultades que enfrentaremos."
43- No descuide los detalles. "Si un competidor lo copia y
vende más que usted, no es por un problema de competencia desleal.
Es porque usted no logró ser solvente. Porque no cuidó todos los
detalles de su negocio. Falta de solvencia es un hermoso restaurante
con baños que no funcionan o platos del menú que no existen."
44- Haga algo distinto. "Algunos piensan que las claves de un
buen negocio son la astucia y la buena suerte, pero no es así. Para
triunfar hay que innovar, es decir hacer algo distinto, y sostener
esos elementos distintivos en el tiempo. El empresario debe hacer
previsiones, dosificar las inversiones, construir planes de
contingencia, resolver y superar problemas inesperados", puntualiza
Kastika.
45- Creatividad. "Es creativo quien sabe a qué detalles
asignarles importancia. Muchos negocios han surgido de hacer un
ritual de los detalles que eran descuidados por otros."
46- Pasión por su negocio. Kastika dice que para el
emprendedor el trabajo debe ser como un ritual. "Ritual es pasión.
Esto es lo que lo diferencia de la simple rutina. El que ama lo que
hace, se dedica con pasión a una tarea casi obsesiva, que le insume
tiempos desmedidos. Este refinamiento lleva a un proceso de mejora
continua, y genera un círculo virtuoso que redunda en resultados."
47- Genere confianza. Usted no sólo vende su producto, sino
que también "vende" su persona, su imagen. La gente debe confiar y
sentirse a gusto con usted. Identifique el beneficio más poderoso
que sus competidores no ofrecen, y úselo como su principal mensaje
de venta.
48- Demuestre autoridad. La gente esta acostumbrada a
respetar y valorar los consejos de personas con autoridad. Por eso,
demuestre que usted es el que está al frente. Deje saber a los
clientes que usted es el presidente o propietario del negocio. Al
saber esto, ellos lo respetarán más y estarán más dispuestos a
hacerle un pedido inmediatamente.
49- Respete a sus competidores. Nada lo infravalora más que
criticar a un competidor. La meta es mostrar porqué nuestro producto
o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma.
No hay mayor bendición que un extraordinario competidor. Los grandes
adversarios nos mantienen alerta.
50- Planifique su trabajo. Cuando un trabajo está bien
planificado, el resultado es consecuencia de una serie de pasos bien
definidos; ejecutados en orden lógico y perfectamente coordinados.
El resultado de la improvisación sólo está condicionado por la
suerte.
51- Mantenga la sonrisa. Si usted desea tener una mejor
llegada con sus clientes y con las personas de su entorno, haga como
los políticos. Utilice su mejor sonrisa cuando esté frente a ellos.
Practique este hábito y muy pronto verá sus beneficios.
52- Piense en grande. Muchas personas, creen que porque
tienen una pequeña empresa ellos también son pequeños empresarios.
El desafío empresarial para todos es igual: desarrollar la empresa y
llegar a ocupar un lugar de privilegio en el mercado. Si desde la
partida uno pone límites a su propia iniciativa, lo más probable es
que sus posibilidades de hacer negocios también estén limitadas.
53- Escuche dos veces y hable una. Hay personas que hablan
demasiado; ignoran a sus interlocutores y los dejan prácticamente
como espectadores. En los negocios, es fundamental saber escuchar
atentamente a los clientes para conocer sus necesidades, gustos y
preferencias; para descubrir las objeciones y excusas que plantean
durante una venta.
54- Aprenda a decir "no". Algunas personas dicen a todo que
sí y se comprometen en cosas que después no van a poder cumplir.
Decir no, no significa tener mala voluntad o ser mala gente. Por el
contrario, es un acto responsable, que permite reconocer con
anticipación la imposibilidad de realizar algo.
55- Responda ya mismo. Para que sus clientes hablen bien de
usted y lo tengan siempre presente como proveedor, responda
rápidamente todos los requerimientos. El cliente es la razón de ser
de su negocio.
56- Aprenda de las quejas. Cuando un cliente se queja, la
empresa tiene que agradecerle, porque el cliente nos está haciendo
un gran favor al mostrarnos que algo está fallando. Que el cliente
sienta que existe preocupación por él y que la situación que generó
la queja es fortuita e involuntaria.
57- No se encariñe con sus proveedores. Es muy conveniente
evaluar cada cierto tiempo a los proveedores, especialmente respecto
del cumplimiento de los plazos de entrega; financiación, estándares
de calidad exigidos y proporcionados; suministro de los productos en
óptimas condiciones; etc. No se encariñe con sus proveedores,
recuerde que el interés de su empresa está por encima de cualquier
otra consideración. Hay momentos en que el cambio es beneficioso.
58- Utilice el teletrabajo. Buena parte del trabajo de las
empresas hoy se puede realizar desde la casa, con una computadora e
Internet. Las ventajas para la empresa, aparte de la disminución de
costos, son que se necesita menor infraestructura, se asignan tareas
por objetivos y se optimizan resultados. Al empleado, el teletrabajo
le proporciona mayor disponibilidad de tiempo y la posibilidad de
prestar su servicio a otras empresas.
59- El diseño es muy importante. El diseño -tanto del punto
de venta como de los productos- resulta cada vez más relevante para
los consumidores, al momento de decidir sus compras. El diseño añade
valor a la marca y a sus productos. Ayuda a diferenciarse, a generar
identificación, y a ocupar un lugar único en la mente de los
consumidores.
60- Un mensaje poderoso. No importa sólo lo que se dice sino
cómo se dice. Hay maneras efectivas de comunicar algo y otras que
hacen poner los ojos en blanco antes de acabar en la papelera,
colgar el teléfono o hacer click para abandonar el sitio web.
61- Conviértase en una marca. Una marca significa un signo de
confianza, es una herramienta irremplazable de calificación.
Invéntese un packaging: todos somos un envase que transmite un
mensaje. Todo lo que es usted está representado por su packaging.
62- Usted es su agenda. Usted es lo que hace. Lo más importante
es cuidar al máximo su tiempo, un bien valiosísimo. No lo malgaste.
Analice bajo el microscopio cada día su listado de cosas para hacer
y elimine todas las pavadas. Concéntrese sólo en lo que le permite
consolidar y expandir su empresa.
63- Sólo de usted depende. Su futuro no está en manos del
gobierno, de sus vecinos o sus parientes. De usted depende su
futuro, solamente de usted: ya no son ellos quienes están a cargo de
nuestra carrera y por extensión de nuestra vida. Somos los únicos
responsables. Usted debe ser una empresa. No hay nadie en todo el
planeta que pueda ofrecer exactamente lo mismo que usted ofrece
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