Gestos y posturas que ayudan a persuadir a otros

1. Dígalo también con las manos

Si quiere convencer a su auditorio, no olvide gesticular con manos y brazos, pues estos movimientos lo comunican emocionalmente con otras personas. Una buena alternativa es seguir el consejo de la investigadora italiana Fridanna Maricchiolo, quien encontró que los gestos con las manos aumentan el poder de persuasión, ayudando a los espectadores a concentrarse en el contenido de lo que se está diciendo. Cuando se refuerza lo que se dice con gestos, descubrió, el contenido se hace comprensible para la audiencia. Un ejemplo de ello sería apuntar hacia atrás con las manos cuando se habla de un hecho pasado.

Otro truco: poner las manos en forma de castillo, con el dedo índice de una mano enfrentado al de la otra, lo hará parecer intelectual. Se trata de un gesto sin un significado cultural específico, pero que, usado en momentos de inflexión, ayuda a captar la atención.

2. Brazos cruzados: la pose de la creatividad

Si quiere generar empatía con otros, jamás los enfrente con los brazos cruzados sobre el pecho, pues se ha comprobado que este gesto genera una enorme distancia y, por supuesto, dificulta la persuasión. Sin embargo, utilizar esta misma postura, que frena la posibilidad de convencer a otros, puede convertirse en una útil herramienta en otras circunstancias. En 2008, los investigadores Andrew J. Elliot y Ron Friedman, de las universidades de Rochester y Hobart and William Smith (Estados Unidos), respectivamente, hicieron que un grupo de personas realizara este gesto a la hora de enfrentar una serie de problemas lógicos de difícil resolución. Ellos, en comparación con aquellos que mantuvieron los brazos a ambos lados del cuerpo, lograron trabajar por más tiempo en esos acertijos, a la vez que obtuvieron una mayor cantidad de respuestas acertadas.

3. Al hablar, ni tan lento ni tan rápido

Si habla muy rápido, las personas pensarán que usted memorizó lo que está diciendo y que, por lo tanto, no está siendo sincero. Si lo hace muy lento, dudarán de que usted realmente maneje el tema sobre el que está hablando. En general, las personas hablan a una velocidad de 125 a 225 palabras por minuto, y la mejor recomendación es no irse a a ninguno de estos extremos. Un estudio de la Universidad de Michigan probó que lo mejor es hablar moderadamente rápido, a un ritmo de 3,5 palabras por segundo. En esa investigación, se probó que 1.380 encuestas telefónicas, realizadas por 100 encuestadores de ambos sexos, lograban mejores resultados cuando se realizaban a tal velocidad. Además, no olvide tratar de evitar las pausas innecesarias. Dudar al comienzo de un discurso y sobre todo, cuando la duda ocurre al momento de estar respondiendo a una pregunta, puede levantar sospecha sobre sus conocimientos.

4. Para serlo hay que parecerlo

No se confunda: no se trata de ser agresivo ni de sobreponerse a los demás. Asumir una pose poderosa se refiere a adoptar una que abarque la mayor cantidad de espacio posible, para lo que le puede servir abrir los brazos o desplazarse por el lugar. Según un estudio de las escuelas de Negocios de las universidades de Columbia y Harvard, cuando la gente utiliza estos gestos al hablar en público, no sólo expresa más poder, sino que se siente, inmediatamente, más poderosa, por lo que tiene más posibilidades de convencer a su auditorio.

Usar posturas «abiertas» ocasiona cambios neuroendocrinos y de comportamiento en hombres y mujeres. En estos casos, ellos experimentan un aumento en sus niveles de testosterona, una disminución del cortisol y un aumento de su sensación de poder y tolerancia general al riesgo. Asumir esta pose durante tan sólo un minuto, lo volverá inmediatamente más poderoso.

5. Ese «toquecito» de la empatía

Hágalo en un lugar inocuo y durante no más de tres segundos e inmediatamente generará empatía con su interlocutor. Así lo aseguran investigadores de la Universidad de Minnesota, que dirigieron un experimento conocido como «la prueba de la cabina telefónica». En él, pusieron una moneda en el apoyo de una cabina y luego se escondieron detrás de un árbol, esperando a que entrara alguien y la encontrara. Cuando esto ocurría, uno de los investigadores se acercaba al sujeto y le preguntaba: «¿Vio mi moneda en esa cabina? La necesito para hacer otra llamada». En esta situación, sólo un 23% de los sujetos admitía haber encontrado el dinero y lo devolvía. Sin embargo, cuando se realizaba la misma pregunta y, al formularla, el investigador le tocaba a la persona el codo durante tres segundos, el 68% aceptaba haber encontrado la moneda y, además, mostraba señales de arrepentimiento por haberla guardado.

6. Si va a trabajar, relájese y duerma

Si nada le resulta a la hora de intentar resolver un problema, recuéstese, porque las ideas llegarán solas. En un estudio de 2005, realizado por los investigadores australianos Darren M. Lipnicki y Don G. Byrne, se les pidió a dos grupos de personas que resolvieran una serie de anagramas. Unos lo hicieron sentados y otros, recostados. Sorprendentemente, el grupo que intentó resolver los problemas estando recostado, demostró más perspicacia y un mayor despliegue de creatividad.

Y si ya está recostado, lo mejor puede ser dormir un poco. Investigadores de la Escuela de Sicología de la Universidad de Flinders, en Australia, probaron siestas de 5, 10, 20 y 30 minutos y llegaron a la conclusión de que la que aporta mayores beneficios es la de 10 minutos, ya que una de mayor duración hace que sea difícil retomar el ritmo anterior, y una de sólo cinco minutos aporta sólo la mitad de los resultados positivos.

7. Las piernas rectas hacen el trabajo

Frecuentemente, los vendedores de las tiendas están de pie. Muy bien por ellos, pues de estar sentados, tendrían la posibilidad de cruzar las piernas y disminuir dramáticamente sus ventas. En el libro Cómo leer a una persona, sus autores, Gerard I. Nierenberg y Henry H. Calero, señalan, basándose en un estudio sobre capacidades de venta de un grupo de individuos, que mantener las piernas cruzadas frente a un cliente sólo tiene consecuencias negativas. En un ejercicio que contempló un total de 200 intentos de venta, ninguna fue conseguida cuando el potencial vendedor se enfrentaba a un cliente en esa postura, pues esto implicaba una señal cerrada, de poca comunicación con el otro. Por lo tanto, si quiere que lo vean como confiable estando sentado, mantenga las piernas en un ángulo de 90º sobre el piso, con el cuerpo ligeramente inclinado hacia su interlocutor.

8. Mejor desempeño: donde la tensión sirve

Mostrar tensión tiene muy mala fama, porque probablemente, a nadie le genere mucha confianza hablar con una persona que se expresa con los puños apretados o que mantiene una sonrisa forzada. Sin embargo, si lo que usted quiere es obligarse a hacer algo que no quiere, tensar su cuerpo puede ser la mejor opción. En una serie de cinco estudios realizados en 2011, las investigadoras Iris Hung y Aparna Labroo descubrieron que cuando la gente tensa los músculos, tiene mayor capacidad para soportar el dolor, resistirse a las comidas tentadoras, tomar medicinas desagradables y prestar atención.

Según sus autoras, la firmeza en la postura del cuerpo ayudaría a tener firmeza en las decisiones, fortaleciendo la autorregulación y la determinación, esenciales para atenerse a las decisiones que comprometen compromisos a largo plazo.

Fuente: http://diario.latercera.com