COMO ENTENDER A
LOS COMPRADORES
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com)
— Compro, luego existo, es la máxima del consumidor mexicano, que
cada vez busca más productos que satisfagan sus necesidades
personales que precios bajos
Y ya que éstos siguen patrones
establecidos, te presentamos las 10 verdades del shopper mexicano,
según un estudio sobre el ADN del Consumidor de TNS Global,
consultora de análisis e investigación de mercado.
- 1. El lugar sí importa:
Más de la mitad de los compradores repiten el mismo recorrido
cada vez que compran en una tienda, ya que desarrollan un mapa
cognitivo de la misma. La mayoría de las personas recorren menos
de la mitad de la tienda en su viaje de compra. Algunos sectores
son visitados por apenas uno de cada 20 compradores.
- 2. ¿Feng Shui?: Al
ingresar a una tienda, el comprador suele ir hacia su derecha y
realiza su recorrido en sentido contrario a las manecillas del
reloj. Las tiendas cuya entrada se ubica a la derecha
generalmente muestran un mejor desempeño
- 3. Breve y productivo: La
mitad de los viajes de compra incluyen 5 artículos o menos, y la
mitad de los viajes son completados en menos de 8 minutos.
- 4. Mucha oferta: Una
tienda de grandes superficies en un mercado desarrollado puede
ofrecer unas 80,000 opciones diferentes a los compradores, pero
el conusmidor promedio sólo llevará el 0.5% de esos artículos
durante el transcurso de un año, y apenas un 0.05% en un viaje
de compras típico.
- 5. Prefieren el centro:
Los compradores pasan más tiempo en la parte central de un
pasillo que en los extremos. En todas las categorías, existe una
zona estratégica donde se concentra la actividad visual y que
suele estar localizada alrededor de la marca insignia de la
categoría o la marca que lidera las ventas.
- 6. El ojo del consumidor:
Los compradores no miran hacia arriba mientras compran. El campo
visual del comprador se ubica entre la cintura y el pecho, y en
general los productos ubicados en estos niveles logran la mejor
conversión a la venta.
- 7. La imagen sí cuenta:
El envase de un producto es la principal fuente de información
para los compradores dentro de la tienda. Dos tercios del
registro visual de un comprador en la tienda se concentra en
productos, mientras que la mayoría de los compradores no logran
recordar el material del punto de venta. La mitad de los
compradores inspeccionan el empaque dentro de la tienda, pero
tardan menos de 6 segundos en hacerlo.
- 8. Compras a color: En la
tienda, los compradores reconocen las promociones mediante los
colores, formatos o palabras promocionales típicas propias del
retailer. Los compradores raramente “hacen la cuenta” en la
tienda.
- 9. Posición privilegiada:
No todas las cabeceras de anaquel son iguales. Las cabeceras
localizadas en el primer cuarto de la tienda son las de mejor
desempeño.
- 10. Promociones: Las
promociones no generan efectos de largo plazo, y mayormente
atraen a cazadores de ofertas que cambian de marca
constantemente. Este fenómeno suele aplicar también a la
promoción de nuevos productos
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