GUIA PARA
EMPRENDEDORES
Los factores clave que se deben
tener en cuenta a la hora de montar un negocio, para lograr
continuidad y éxito a largo plazo. Uno de los puntos cruciales
consiste en especializarse en un producto o servicio. La motivación
también es fundamental.
No instalas tu empresa sólo para ganar
dinero. Si sólo estás pensando en hacerte rico, vas por muy mal
camino. Tienes que tener vocación de empresario. Plantéate primero
qué tipo de empresa quieres crear, y con qué proyección de futuro.
Hay emprendedores que instalan su negocio únicamente porque se
quedaron desocupados y no tienen -o no ven- otra salida. Eso es una
fuente continua de problemas. Por mucho que te asocies con personas
motivadas, si algo sale mal, tirarás la toalla a la primera de
cambio.
Especializate en un único producto. El emprendedor que da sus
primeros pasos tiene que tratar por todos los medios de no
dispersarse, especializarse en un único producto, y focalizar en él
todo su esfuerzo y atención, analizando todas las necesidades del
mercado en ese momento concreto.
Aferrate a tu empleo. Si actualmente tienes un trabajo en relación
de dependencia, trata de mantenerlo, hasta tanto tu nuevo negocio
arranque con fuerza. Aunque implique un doble esfuerzo, es un
reaseguro que te dará respaldo y tranquilidad para expandir tu
emprendimiento.
Elegir bien el momento de lanzarse al mercado. Planifica y decide la
creación de tu empresa con antelación, procurando, siempre que te
sea posible, que el inicio de tus operaciones coincida con el año
natural. No pienses en las subvenciones como base de tu empresa
cuando quieras empezar un negocio; lo único que conseguirás es
perder tiempo. Eso sí, infórmate de las exenciones y ayudas que
existen para emprendedores.
¿Qué hace cada socio? Cada fundador del nuevo negocio tiene que
expresar muy claramente qué aportará y qué quiere obtener del
proyecto empresarial. Es fundamental que los objetivos estén
perfectamente alineados y para ello un ejercicio muy útil es
analizar posibles escenarios. También es importante identificar los
roles que van a ser necesarios en la empresa. Defínelos con
precisión y establece por escrito qué funciones asumirá cada socio.
Esto te ayudará a prevenir problemas en el futuro e incluso a
abortar a tiempo un proyecto con riesgo de conflicto.
No hay que desenfocarse. Los emprendedores nos olvidamos del
objetivo principal de una empresa: vender, vender y vender. Céntrate
en la calidad y en el momento de venta de tu producto o prestación
de tu servicio, y en tener un buen servicio de postventa. Y el
resto, subcontrátalo. Supervísalo, pero externalízalo: tanto lo que
no sepas hacer como lo que te requiera un esfuerzo que te quite de
vender. Si sueñas con tu idea en lugar de con las cuentas, se te van
a ocurrir muchas más ideas. Pero, cuidado, eso no significa
desentenderte.
No vendes lo que quieres, sino lo que la gente desea comprar. Cuando
arrancas con tu negocio, no es tan importante hacer un business plan
perfectamente definido a tres años como saber de dónde vendrán tus
ingresos. Para hacerlo bien, no sólo tienes que hacer cuentas,
también deberás salir a la calle y hablar con clientes potenciales y
con gente de tu sector. Esto te llevará, seguramente, a rehacer tu
idea inicial. Un estudio de mercado hecho por el propio emprendedor,
puerta a puerta, es garantía razonable de éxito.
Huye de las exageraciones en tu plan de negocio. Tu plan tiene que
ser realista, nada de vamos a ser líderes mundiales, no tenemos
competencia, nuestra tecnología es única. Un plan no deja de ser una
venta. De hecho, la primera acción de tu empresa es la venta de tu
compañía a tus inversores, tanto si es a un banco como a un inversor
privado.
No te quedes esperando sentado a que lleguen los clientes. No puedes
abrir la puerta de tu empresa y comenzar a pensar en ese momento en
cómo captarlos. Ese trabajo lo deberías haber hecho antes. Lo mejor
es contar con algunos clientes que te aseguren un mínimo de ingresos
o, por lo menos, tener claro cómo van a entrar por tu puerta. Los
negocios primerizos suelen estar poco capitalizados y no pueden
vaciar sus recursos antes de tiempo.
No contratar personal en exceso. La incorporación innecesaria de
nuevos empleados puede ser una pesada carga para el futuro. Si tu
empresa no tiene volumen todavía para contar con un trabajador más
para que se encargue de un área concreta que necesita apoyo,
subcontrata ese servicio hasta que puedas pagar a un empleado
propio. Piénsalo dos veces antes de contratar nuevos empleados. No
confundas un pico de producción con una necesidad a largo plazo de
tu empresa.
No te confíes: tus empleados pueden no tener tus mismas
aspiraciones. Al principio, los empleados se entusiasman con el
proyecto del nuevo negocio, pero a medida que ven cómo la empresa va
creciendo, tienden a querer más para ellos. No todos los
profesionales tienen tus mismas aspiraciones, aunque en los procesos
de selección afirmen e incluso rubriquen un compromiso con los
objetivos de la empresa... que luego muchos dejan en el olvido.
Pide siempre como mínimo tres presupuestos a la hora de buscar
proveedores. Además, exige siempre un descuento sobre el primer
presupuesto que te entregue un proveedor. Estas dos prácticas, si se
mantienen en forma persistente, permiten ahorrar muchísimo dinero.
Los mejor pagados en tu personal deben ser los vendedores. El área
de ventas es el más importante, porque allí se genera el combustible
para que la empresa funcione. Una red comercial que no esté bien
formada -y motivada con una buena retribución-, o que no transmita
lo que la empresa quiera expresamente, es un riesgo que puede
resultar letal para el negocio.
Hay que presionar a los proveedores. Por desgracia tiene que ser
así: exige que tus pedidos estén listos en las fechas, sé insistente
con ellos, que no se olviden de atenderte siempre bien. ¿Cómo lograr
ciertas garantías? Intenta siempre que te firmen un contrato con
penalización por incumplimiento de fechas de servicio. No puedes
perder un cliente por un retraso de entrega de un proveedor. El
significado de la palabra compromiso no es el mismo para todo el
mundo.
Calcula un buen fondo de reserva. A la hora de hacer cuentas, lo más
habitual es que en un plan financiero se calcule una reserva de
fondos para tres meses, como máximo. No es suficiente. Piensa a más
largo plazo. Tienes que contar con una estructura de cobros y pagos
adecuada. Si no, puede que tengas que hacer frente a problemas de
ahogo financiero en tus primeros años de vida. Al principio, muchas
empresas necesitan contar rápidamente con un catálogo de productos,
lo que implica una cuenta de gastos muy superior a la de beneficios,
y no tienen en cuenta la necesidad de garantizar también liquidez
para su negocio.
Tener mucho cuidado con los morosos. Analiza los retrasos en
cualquier cuenta por cobrar. Si se trata de un cliente, ¿es por
insatisfacción o porque tiene problemas financieros? En el primer
caso, deberás responder para desbloquear la deuda y poder cobrar. En
el segundo caso, tienes que ser rápido para ser el primero en
cobrar.
Trata de cobrar por adelantado. La forma de negociar la forma de
pago es determinante en la viabilidad de tu negocio. Lo más
importante es hacer caja desde el minuto cero. Decir pago a 30,
significa pagaré a 60-90. De otro modo, los que terminan ganando
siempre son los bancos, negociando nuestros cobros a cuenta de
nuestro beneficios.
Calcula el costo de las inversiones. No se pueden hacer las
inversiones simplemente por impulso, sin medir cuidadosamente el
objetivo y la amortización de todas ellas. No te apresures a sacar
dinero del bolsillo o endeudarte. ¿Te has preguntado, por ejemplo,
si para empezar con tu actividad tienes que adquirir todos los
recursos que vas a necesitar, o si en cambio podrías hacer muchas
adquisiciones de manera paulatina, a medida que vas viendo como son
las expectativas reales de crecimiento de tu empresa a corto y
mediano plazo? Tienes que empezar por ahí.
Se realista en tus proyecciones. Seguramente, cuando estés armando
tu empresa y hagas las previsiones iniciales, te vas a exceder con
las proyecciones de ingresos, y te quedarás corto con la proyección
de los gastos. Para evitar esto tienes que tener bien en claro que
cobro no es igual a ingreso, y que gasto no es igual a pago. El
desfase temporal cobro-ingreso de tus trabajos lo tienes que ajustar
mediante un desfase análogo en tus pagos-gastos.
Monitorea semanalmente todas las cuentas de la empresa. Puedes
encontrarte con que las cifras no cuadran porque el negocio va mal,
o por un algún error de cálculo en tu plan de negocio. De ahí que
debas repasar la cuenta de resultados regularmente, compararla con
el plan de negocio y estudiar por qué se producen las desviaciones.
El mejor director comercial siempre es el mismo emprendedor. El
dueño es el alma misma de la empresa. Nadie transmitirá a un cliente
mejor que tú la pasión por tu producto. Dedica un alto porcentaje de
tu tiempo a vender tu proyecto o producto.
Tú eres la imagen de tu empresa, tú eres tu marca. Procura no
olvidarlo nunca porque ahora tienes otras responsabilidades: tu
marca va vinculada a ti en todos los actos sociales a los que
acudas, a todos los correos electrónicos que envíes y a todas las
conversaciones que mantengas. Con clientes, empleados, proveedores,
etc.
Aunque tu producto tenga un mercado potencial enorme, dirígete
primero a un nicho. Al principio, concentra todos tus esfuerzos de
comunicación en ese segmento. Es mucho más eficaz disparar con un
fusil de precisión que con una ametralladora. Cuando hayas logrado
clientes en ese nicho, habrás generado un conocimiento sobre tu
producto que te hará más fácil abordar otros y te dará credibilidad
para conseguir más recursos.
Prueba el impacto y la eficacia de tu producto o servicio. No
esperes a tener tu producto o servicio terminado al 100% para darlo
a probar al mercado. Empieza a obtener feed back por parte de los
clientes lo antes posible. Es mejor ir construyendo tu producto
interactivamente, recabando opiniones y probando su viabilidad
comercial de forma regular, que esperar a sacar el producto
perfecto.
Puedes acercarte a tus clientes con una inversión mínima. Busca
difundir tus productos y servicios en medios de comunicación que se
enfoquen en el segmento del mercado que te interesa. Trata de evitar
los medios masivos, que son muy costosos, y llegan a un público
heterogéneo. Apunta a sectores sociales específicos, según la
característica de tu producto, y los resultados serán contundente.
Delega, delega y delega. No quieras hacerlo tú todo. Está bien
supervisar, implicarte, y estar al tanto de lo que ocurre en tu
empresa. Pero debes saber delegar en aquellos en los que confías.
Además, tu abogado, sabe más que tú de leyes; tu contable, más que
tú de números; y tu vendedor, más que tú de técnicas de ventas. Por
lo tanto deja a la gente que haga su trabajo y reúnete con ellos
periódicamente para ver la evolución de cómo van las cosas. Recuerda
que no se trata de desentenderte, sino de coordinar un equipo de
trabajo con muchas piezas. Cuánto antes lo hagas, antes obtendrás
resultados para tu negocio.
No tengas apuro por crecer. Deberías abordar un proceso de
crecimiento de tu empresa sólo cuando tengas un modelo de gestión
definido, estable y fiable. Cuando te acompañe una clientela
afianzada y muestres una capacidad para seguir manteniendo o
mejorando tu cifra de negocio con los mismos patrones de calidad. No
hay que apresurarse, porque se corre el riesgo de tirar todo por la
borda. Hay que avanzar paso a paso. Crecer implica necesidad de
financiación, de nuevos recursos humanos y una mayor dificultad de
gestión. Es una decisión complicada y que no está no exenta de
riesgos.
Emprender no es cosa de uno solo. No puedes tener dos guerras
abiertas: una, en la oficina, y la otra, en casa. Tu familia tiene
que compartir contigo el proyecto en el que te embarcas. Esto supone
hablar claramente, hacer sacrificios (tiempo, sobre todo)… para ver
si compensa.
Tú eres tu empresa, así que aprende a gestionarte a ti mismo. Cuánto
mejor te gestiones vos mismo (tus tiempos, los posicionamiento en
las relaciones que estableces, los pensamientos e ideas), más
centrada estará tu empresa externa. Por el contrario, si no sabes
gestionarte, eso tarde o temprano se reflejará negativamente en tu
negocio.
Está muy atento a todo lo que ocurre a tu alrededor. Las empresas
más nuevas muchas veces no observan qué está haciendo la competencia
en cuanto a innovación de producto, diseño, canales de venta, etc.
Es muy importante saber todo lo que ocurre en nuestro entorno, y esa
información debe servirnos para saber si estamos yendo por el buen
camino, o si debemos realizar correcciones .
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