COMO HAY QUE
HABLAR PARA CONVENCER A LOS DEMAS?
La mejor forma de persuadir a
alguien para que cambie de opinión, o convencerlo de hacer algo, es
hablar moderadamente rápido y con pausas frecuentes, dicen
investigadores en Estados Unidos.
Y no se muestre "demasiado animado",
aconsejan.
El estudio del Instituto de Investigación Social de la Universidad
de Michigan analizó cómo las diversas características del habla
influyen en las decisiones de la gente.
Para ello estudiaron 1.400 llamadas telefónicas en las que se
intentaba persuadir a la gente a que tomara parte en sondeos
telefónicos.
El estudio -que fue presentado durante la reunión anual de la
Asociación Estadounidense para la Investigación de la Opinión
Pública- analizó las llamadas introductorias que llevaron a cabo 100
entrevistadores en la universidad, tanto hombres como mujeres.
Se estudió la velocidad y fluidez del habla, las inflexiones en el
tono de voz y cuán exitosos eran estos factores al tratar de
convencer a la gente para que participara en el sondeo.
"Los entrevistadores que hablaban moderadamente rápido, a una
velocidad de 3,5 palabras por segundo, resultaron mucho más exitosos
para persuadir a la gente que los que hablaban demasiado rápido o
demasiado lento", explica José Benki, el experto en psicología del
lenguaje que llevó a cabo el estudio.
Según el investigador, la gente que habla demasiado rápido es
percibida como un "charlatán", alguien que está intentando
engañarte, y la gente que habla demasiado lento es vista como "no
muy inteligente" o "excesivamente pedante".
Por eso, dice, este hallazgo sobre la velocidad del habla tiene
sentido.
La investigación, financiada por la Fundación Nacional de Ciencia de
Estados Unidos, también encontró que el tono de voz es importante.
"Supusimos que los entrevistadores que sonaban animados y alegres,
con muchas inflexiones en el tono de su voz, serían más exitosos",
dice José Benki.
"Pero en realidad, los resultados mostraron sólo un efecto marginal
en el éxito de los entrevistadores que usaban inflexiones al
hablar".
"Quizás las variaciones en el tono pueden ayudar a algunos
entrevistadores, pero no a otros. Sin embargo, demasiada inflexión
en el tono suena artificial, como si la gente se estuviera
esforzando demasiado".
"Así que esto al final resulta contraproducente y hace a la gente
más renuente", agrega el investigador.
El estudio también investigó si el tono de voz tenía alguna
influencia al tratar de persuadir a la gente.
Según el científico, el tono -la gravedad o agudeza de la voz- es
una calidad del habla muy basada en el género del individuo y que
está influida tanto por el tamaño corporal y su correspondiente
tamaño de laringe.
Por lo general, los hombres tienen voces graves y las mujeres
agudas.
Los resultados de la investigación mostraron que los entrevistadores
hombres con voces agudas obtuvieron peores resultados que los
hombres con voces graves.
Pero no se encontraron diferencias claras sobre la importancia del
tono de voz de las entrevistadoras.
Por último, el doctor Benki investigó la importancia del uso de las
pausas para tratar de persuadir a la gente. Y aquí sí se encontraron
diferencias obvias.
Los entrevistadores que utilizaban pausas cortas y frecuentes fueron
más exitosos que aquellos que tenían una fluidez perfecta.
"Cuando algunas personas hablan hacen, de forma natural, unas 4 o 5
pausas por minuto" explica Benki.
"Estas pausas pueden ser silencios o pueden tener sonido, pero ese
es el ritmo que parece sonar más natural en este contexto".
"Los entrevistadores que no hacían ninguna pausa obtuvieron los
peores resultados convenciendo a la gente para que participara en el
sondeo. Pensamos que esto se debe a que sonaban demasiado
estudiados".
Y agrega que "la gente que pausa demasiado al hablar es vista como
torpe. Pero fue interesante ver que incluso los entrevistadores con
el habla menos fluida obtuvieron mejores resultados que aquéllos que
tenían una fluidez perfecta".
El estudio, dicen los expertos, confirma que "lo que importa no es
lo que dices, sino cómo lo dices".
"Por ejemplo, todos hemos experimentado situaciones en los que las
palabras de alguien se pueden percibir de muchas maneras, pero el
tono nos ofendió", dice la doctora Rachael-Anne Knight, profesora de
fonética de la Universidad de la City de Londres.
"Cuando hablamos, no siempre estamos conscientes de las diversas
formas en que la prosodia (la pronunciación y acentuación) puede
tener un efecto en el mensaje".
La experta agrega que la investigación "es útil" porque identifica
algunas de las formas prácticas en las que la gente que intenta
convencer a otros para que hagan algo, pueden mejorar sus
posibilidades de lograr el objetivo.
Fuente:
http://www.bbc.co.uk
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