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CONSEJOS Y FORMULAS PARA QUE TU NEGOCIO SEA UN EXITO

Consejos simples y eficaces para optimizar el funcionamiento de su empresa, ajustar lo que está mal y apuntar el foco sobre sus ventajas competitivas.

Ideas y consejos de expertos para mejorar el funcionamiento de su negocio y optimizar las ventas.

1- Sea el único. El peor error es ofrecer lo mismo que nuestro competidor. Si ellos compiten con el precio, ustedes compitan con el servicio; si ellos lo hacen con las características del producto; ustedes con el soporte de posventa; si ellos compiten en eficiencia en energía, ustedes compitan con el tiempo de operación. Si compiten en lo mismo, la competencia acabará gravitando al precio.

2- Zapatero a tus zapatos. Una empresa excelente se consagra haciendo lo que realmente sabe hacer, sin perder su enfoque. Si no dominamos el aspecto técnico de nuestro negocio, tarde o temprano nuestros clientes lo notarán, y se irán con un experto.

3- Objetivos claros.
La ventaja de un pequeño empresario es que puede abarcar mercados específicos y ofrecer así productos o servicios diferentes al de las grandes empresas. Tenga claro a qué dedicará el negocio y no abarque áreas en las que no sea capaz de desarrollarse a pleno.

4- Buen nombre. El nombre de la empresa es su carta de presentación: puede agregar distinción a su negocio o llevarlo a la hoguera. A diferencia de las grandes empresas, una Pyme puede llevar un nombre entretenido, o con el que se identifique a su clientela.

5- Estructura simple. Las estructuras y los sistemas básicos de las compañías que mejor funcionan son simples y horizontales. La alta gerencia es reducida y se comparten muchas de las tareas consideradas no esenciales para el negocio. Hoy las empresas no necesitan una escala vertical para funcionar.

6- Tenga una estrategia. Vivir siempre apagando incendios no nos permite crear condiciones para prevenirlos. Preocúpese por tener una estrategia general de su negocio. Tenga bien en claro cuáles son sus objetivos centrales y no pierda nunca el foco, más allá del manejo cotidiano de la empresa, con todas sus vicisitudes.

7- Elija bien el lugar. Dado que los costos de alquilar o comprar un local son cada vez mayores, se puede barajar la posibilidad de trabajar desde su casa o bien contar con una oficina virtual. Poco a poco, según la rentabilidad de su empresa, podrá pensar en contar con su local propio.

8- Especialícese. La capacidad de las Pymes para hacer frente a la competencia de las grandes superficies pasa por la especialización. Se trata de ofrecer lo que las masivas y frías superficies no pueden brindar a sus clientes: trato personalizado, producto distinguido, calidad y servicio.

9- El poder de la vidriera. Once segundos es el tiempo que tiene una vidriera para convencer a un transeúnte. Tras este período, decidirá si entra al negocio o pasa de largo. Es el poder del envoltorio. Si no llama la atención, nunca conocerán el interior.

10- Arquitectura comercial. Pero no basta con el envoltorio. Las personas que entren, las que se sientan atraídas por la vidriera esperan que el interior del local esté a la altura. Tiene que ser un lugar agradable donde el cliente se sienta cómodo.

11- Esté dispuesto a actuar. El éxito no vendrá con solo esperarlo. Para conseguirlo, debe emprender las acciones correctas. La manera de empezar es seguir la norma que usan grandes empresas: "Hazlo, arréglalo, pruébalo".

12- Administración sana. En un negocio es preciso tener nociones sólidas de administración. De lo contrario, en un abrir y cerrar de ojos podemos perder el control de lo que está ocurriendo, y el negocio entraría en zonas de riesgo.

13- Calidad uniforme. Apunte cada día a una mejora en la calidad de su producto o servicio, y mantenga la uniformidad entre los distintos puntos de operación. Cuide la marca y la imagen de la empresa como su vida misma. Informatice y sistematice los procesos, haga un control permanente del cumplimiento de los objetivos de calidad.

14- No se duerma. Nunca piense que las cosas que funcionan no necesitan cambios. Consiga que el éxito dure marcando la diferencia y ofreciendo siempre un valor agregado. Pida sugerencias para lograr un mejor servicio, y piense cómo adecuarse a las expectativas de usuarios cada vez más exigentes.

15- Promueva la innovación. Recuerde que un buen líder no intenta frenar al mundo, sino que permite cometer errores para aprender de ellos. Lleve a cabo el noveno mandamiento de Byrom: "Asegúrese de cometer un número razonable de errores antes de estrenar el éxito".

16- El "boca a boca". Los clientes satisfechos o insatisfechos tienen enorme incidencia -positiva o negativa- sobre las ventas, los ingresos, las utilidades y la imagen de su empresa, sostiene Tom Wise. "Pocas empresas conocen los costos de no saber retener clientes, así como otros indicadores (la rentabilidad por cliente, por vendedor, por sucursal, por producto, etc.). Yo comparo esta información con las brújulas que utilizaban los viejos lobos de mar. Si la perdían, perdían el barco y las vidas de todos los tripulantes."

17- Apúrese a cambiar. La velocidad del cambio en los hábitos de los clientes y consumidores, la tecnología y la globalización incrementan los costos de la complacencia y ninguno está dando señales de agotamiento. "Por el contrario, los cambios se acelerarán cada vez más, y deben encontrarnos preparados", explica Wise.

18- Admita sus debilidades. Por ejemplo, Wise señala la necesidad de modificar un error habitual del empresario argentino: considerar al cliente que reclama como un enemigo. "Algunos lo ven como un verdadero dolor de cabeza cuando se trata de una persona que está señalando las debilidades del negocio."

19- Sea flexible. Hay que adaptarse al gusto siempre cambiante de los clientes. A la vez, Wise recomienda deshacerse de los clientes no rentables (y presentárselos a la competencia). Esto requiere buena información: saber cuál es la rentabilidad por producto, por vendedor y por cliente.

20- Reinvéntese constantemente. La innovación es su arma principal. "Las empresas tienen que reinventarse, replantearse su funcionamiento y analizar los productos, la gente, la competencia, como si fueran firmas nuevas."

21- No pierda tiempo. ¿No tiene la sensación de pasar el día en medio de una actividad frenética para darse cuenta que al final no ha logrado demasiado? ¿Cuáles son sus "ladrones de tiempo"? ¿Gasta usted demasiado tiempo en navegar en Internet, leer e-mails, haciendo llamadas personales o en reuniones improductivas?

22- Delegue y "tercerice". Más allá de lo pequeña que sea su empresa, no hay necesidad de que sea un "espectáculo unipersonal". Para una administración del tiempo efectiva, usted necesita que otras personas lleven parte de la carga. Pero tenga un férreo sistema de supervisión sobre la tarea que delega.

23- Invierta más en publicidad. Tenga claro cuales son los productos que le reportan la mayor utilidad y promociónelos en los medios publicitarios más efectivos, es decir los que llegan al público que a usted le interesa realmente.

24- Elija el medio adecuado. La publicidad ya no puede ser estandarizada. Si quiere llegar a un público que tiene un buen nivel de vida, no le conviene gastar grandes sumas anunciando en medios masivos. Busque medios que le permitan -con un costo más accesible- llevar su mensaje directamente al sector social que más gasta.

25- Realice avisos efectivos. Tenga un solo objetivo en su anuncio. Si tiene más de uno, perderá su inversión. Utilice un encabezado atractivo que ofrezca un beneficio tangible, claro y comprobable. Diga claramente por qué su producto, servicio o negocio es mejor o diferente al de la competencia.

26- Mantenga joven a su producto. El producto debe tener una buena imagen, que además se mantenga joven. Hay que actualizarse en forma permanente, sin perder la esencia del producto o servicio.

27- Sepa esperar. Una empresa es como un árbol que se planta; requiere de tiempo y cuidados antes de dar frutos. Si el dueño de una empresa "extrae" recursos más allá de la capacidad de ésta, pasará una de dos cosas: se quedará enana o morirá. Asígnese un salario que se considere justo por su trabajo, pero que también la empresa esté en posición de pagar. Si se pone a gastar antes de tiempo, estará "podando" su empresa.

28- No pierda los estribos. En tiempos difíciles para su negocio no se apresure. Tome decisiones sólo en el momento oportuno y necesario. Justiprecie la realidad de las amenazas, observe cuidadosamente a su alrededor, y manéjese estrictamente con indicadores objetivos que surjan principalmente de los números de su empresa.

29- Crisis y oportunidades. Aprenda a detectar dónde se encuentran las oportunidades en los momentos de desaceleración o crisis económica. No pierda nunca el optimismo, y apóyese en las principales fortalezas de su empresa. Establezca metas y prioridades. Cuente siempre con planes alternativos.

30- Siembre y cosechará. Lo que sembremos es lo que habremos de cosechar. En la medida de las posibilidades, siembre en salarios decorosos; siembre en materias primas de buena calidad y en proveedores confiables, siembre en darle un pequeño extra al cliente, siembre en hacer publicidad.

31- Asigne bien los recursos. Analice con frialdad la realidad de la empresa, del mercado y de la competencia, y asigne a cada área o unidad de su negocio los recursos necesarios, ni más ni menos. Aplique tecnologías que le permitan optimizar el aprovechamiento de recursos. Busque economías de escala.

32- No haga gastos a cuenta. No adquiera nada que no sepa exactamente cómo va a vender o utilizar. No gaste a cuenta. Recuerde que los ingresos por ventas son la única forma genuina de que una empresa esté sana. Evite las "gangas" y ofertas si realmente el negocio no las necesita en este momento.

33- No malvenda. Nunca se deben abaratar los productos o servicios de su empresa, sólo por vender "aunque sea algo". Si usted no cree en el valor de lo que ofrece, sus clientes tampoco lo harán. No entre en guerras de precios. Siempre habrá alguien más barato. Si el precio es su único argumento de ventas, vivirá siempre en la cuerda floja.

34- Instálese en la web. Una página propia en Internet es una parte fundamental de la imagen corporativa de la empresa y constituye un poderoso canal
de comunicación con los clientes y el mercado potencial; además, ayuda a proyectar una imagen actual, sólida y poderosa. Pero no hay que equivocarse: el éxito en Internet requiere mucho trabajo.

35- Apueste a lo simple. Su sitio debe ser accesible y fácil de recorrer. Una página web se convierte en la presentación de la empresa, es un vendedor interactivo que se vale de la creatividad y originalidad para comunicar los beneficios y las ventajas del producto o servicio, accesible para cualquiera durante las 24 horas del día los 365 días del año.

36- Use Internet a fondo.
El "gurú" empresarial Robert Kiyosaki dice que un activo es algo que ingresa dinero a su bolsa, y un pasivo es algo que extrae dinero de su bolsa. En este sentido, hay que preguntarse: el sitio web de mi empresa ¿ingresa dinero a la bolsa o extrae dinero de la bolsa? ¿Es un activo o un pasivo? La respuesta tal vez la encuentre tratando de recordar la última vez que cerró una venta gracias a su página web, en contraste con el último pago que realizó por diseño, dominio y hospedaje.

37- Atraiga a los navegantes. Publicar un nuevo sitio web sin una estrategia de marketing en Internet es como abrir un local comercial en el desierto. Tenemos que construir avenidas frente al local y colocar anuncios adecuados para que empiecen a llegar el tipo de clientes que requerimos. De manera similar, tenemos que construir las avenidas y anuncios hacia nuestro sitio web a través de esfuerzos de marketing on line y off line para atraer al cliente correcto.

38- Ocúpese, no se preocupe. Si cuenta con los recursos y ve una buena oportunidad de negocio a mediano plazo, no la desaproveche. Recuerde que "no se gana cuando se vende, sino cuando se compra". Eventualmente llegarán los períodos de bonanza y su inversión le rendirá frutos. Ocúpese, en lugar de preocuparse.

39- Aplique la fidelización. Hay que tener en claro cuáles son los clientes que mantienen el negocio a flote. Ellos son su principal capital. Una empresa puede contar con variados clientes, pero sólo un porcentaje de ellos es que el que genera la parte más importante de las ventas. Aplique sobre ellos políticas de fidelización.

40- Metas realistas. Muchos empresarios fracasan al trazarse metas inabarcables, o imitar a otras compañías que tienen otras características. Analice sus capacidades técnicas, financieras y humanas y tenga claro qué mercado podrá abarcar y cuáles serán los desafíos a mediano y corto plazo.

41- Siga innovando. Conteste las siguientes preguntas: ¿qué otro bien o servicio puedo brindar a mis clientes actuales? ¿Cómo puedo servir mejor al mercado que tengo acceso? Estar innovando constantemente nos permite diferenciarnos de la competencia.

42- Sea solvente. La capacidad para responder con solvencia a nuestros clientes es un diferencial clave para todo emprendimiento, remarca el especialista en marketing y creatividad Eduardo Kastika. "La solvencia no es sólo un tema financiero. Ser solvente es estar capacitado para sostener la calidad de un producto o servicio en el tiempo, y a pesar de las dificultades que enfrentaremos."

43- No descuide los detalles. "Si un competidor lo copia y vende más que usted, no es por un problema de competencia desleal. Es porque usted no logró ser solvente. Porque no cuidó todos los detalles de su negocio. Falta de solvencia es un hermoso restaurante con baños que no funcionan o platos del menú que no existen."

44- Haga algo distinto. "Algunos piensan que las claves de un buen negocio son la astucia y la buena suerte, pero no es así. Para triunfar hay que innovar, es decir hacer algo distinto, y sostener esos elementos distintivos en el tiempo. El empresario debe hacer previsiones, dosificar las inversiones, construir planes de contingencia, resolver y superar problemas inesperados", puntualiza Kastika.

45- Creatividad. "Es creativo quien sabe a qué detalles asignarles importancia. Muchos negocios han surgido de hacer un ritual de los detalles que eran descuidados por otros."

46- Pasión por su negocio. Kastika dice que para el emprendedor el trabajo debe ser como un ritual. "Ritual es pasión. Esto es lo que lo diferencia de la simple rutina. El que ama lo que hace, se dedica con pasión a una tarea casi obsesiva, que le insume tiempos desmedidos. Este refinamiento lleva a un proceso de mejora continua, y genera un círculo virtuoso que redunda en resultados."

47- Genere confianza. Usted no sólo vende su producto, sino que también "vende" su persona, su imagen. La gente debe confiar y sentirse a gusto con usted. Identifique el beneficio más poderoso que sus competidores no ofrecen, y úselo como su principal mensaje de venta.

48- Demuestre autoridad. La gente esta acostumbrada a respetar y valorar los consejos de personas con autoridad. Por eso, demuestre que usted es el que está al frente. Deje saber a los clientes que usted es el presidente o propietario del negocio. Al saber esto, ellos lo respetarán más y estarán más dispuestos a hacerle un pedido inmediatamente.

49- Respete a sus competidores. Nada lo infravalora más que criticar a un competidor. La meta es mostrar porqué nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. No hay mayor bendición que un extraordinario competidor. Los grandes adversarios nos mantienen alerta.

50- Planifique su trabajo. Cuando un trabajo está bien planificado, el resultado es consecuencia de una serie de pasos bien definidos; ejecutados en orden lógico y perfectamente coordinados. El resultado de la improvisación sólo está condicionado por la suerte.

51- Mantenga la sonrisa. Si usted desea tener una mejor llegada con sus clientes y con las personas de su entorno, haga como los políticos. Utilice su mejor sonrisa cuando esté frente a ellos. Practique este hábito y muy pronto verá sus beneficios.

52- Piense en grande. Muchas personas, creen que porque tienen una pequeña empresa ellos también son pequeños empresarios. El desafío empresarial para todos es igual: desarrollar la empresa y llegar a ocupar un lugar de privilegio en el mercado. Si desde la partida uno pone límites a su propia iniciativa, lo más probable es que sus posibilidades de hacer negocios también estén limitadas.

53- Escuche dos veces y hable una. Hay personas que hablan demasiado; ignoran a sus interlocutores y los dejan prácticamente como espectadores. En los negocios, es fundamental saber escuchar atentamente a los clientes para conocer sus necesidades, gustos y preferencias; para descubrir las objeciones y excusas que plantean durante una venta.

54- Aprenda a decir "no". Algunas personas dicen a todo que sí y se comprometen en cosas que después no van a poder cumplir. Decir no, no significa tener mala voluntad o ser mala gente. Por el contrario, es un acto responsable, que permite reconocer con anticipación la imposibilidad de realizar algo.

55- Responda ya mismo. Para que sus clientes hablen bien de usted y lo tengan siempre presente como proveedor, responda rápidamente todos los requerimientos. El cliente es la razón de ser de su negocio.

56- Aprenda de las quejas. Cuando un cliente se queja, la empresa tiene que agradecerle, porque el cliente nos está haciendo un gran favor al mostrarnos que algo está fallando. Que el cliente sienta que existe preocupación por él y que la situación que generó la queja es fortuita e involuntaria.

57- No se encariñe con sus proveedores. Es muy conveniente evaluar cada cierto tiempo a los proveedores, especialmente respecto del cumplimiento de los plazos de entrega; financiación, estándares de calidad exigidos y proporcionados; suministro de los productos en óptimas condiciones; etc. No se encariñe con sus proveedores, recuerde que el interés de su empresa está por encima de cualquier otra consideración. Hay momentos en que el cambio es beneficioso.

58- Utilice el teletrabajo. Buena parte del trabajo de las empresas hoy se puede realizar desde la casa, con una computadora e Internet. Las ventajas para la empresa, aparte de la disminución de costos, son que se necesita menor infraestructura, se asignan tareas por objetivos y se optimizan resultados. Al empleado, el teletrabajo le proporciona mayor disponibilidad de tiempo y la posibilidad de prestar su servicio a otras empresas.

59- El diseño es muy importante. El diseño -tanto del punto de venta como de los productos- resulta cada vez más relevante para los consumidores, al momento de decidir sus compras. El diseño añade valor a la marca y a sus productos. Ayuda a diferenciarse, a generar identificación, y a ocupar un lugar único en la mente de los consumidores.

60- Un mensaje poderoso. No importa sólo lo que se dice sino cómo se dice. Hay maneras efectivas de comunicar algo y otras que hacen poner los ojos en blanco antes de acabar en la papelera, colgar el teléfono o hacer click para abandonar el sitio web.

61- Conviértase en una marca. Una marca significa un signo de confianza, es una herramienta irremplazable de calificación. Invéntese un packaging: todos somos un envase que transmite un mensaje. Todo lo que es usted está representado por su packaging.

62- Usted es su agenda.
Usted es lo que hace. Lo más importante es cuidar al máximo su tiempo, un bien valiosísimo. No lo malgaste. Analice bajo el microscopio cada día su listado de cosas para hacer y elimine todas las pavadas. Concéntrese sólo en lo que le permite consolidar y expandir su empresa.

63- Sólo de usted depende. Su futuro no está en manos del gobierno, de sus vecinos o sus parientes. De usted depende su futuro, solamente de usted: ya no son ellos quienes están a cargo de nuestra carrera y por extensión de nuestra vida. Somos los únicos responsables. Usted debe ser una empresa. No hay nadie en todo el planeta que pueda ofrecer exactamente lo mismo que usted ofrece

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