1. Analiza todas las perspectivas
En medio de la negociación debes tener la capacidad de
tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero?
Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la
serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión.
“Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la
negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se
toma una pausa”.
2. Ponte del lado contrario
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la
otra parte.
Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.
Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos
de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo
que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que
construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición.
Recuerda: “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y
duros con el problema”.
3. Enfócate en las posturas
La postura se refleja en las demandas o posiciones
concretas, mientras que los intereses son motivaciones
subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.
En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para
qué?, ¿por qué no?, y frases como: “ayúdeme a entender sus
necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”.
Estas interrogantes te permitirán llegar al punto de decirle a
tu interlocutor frases que limitarán su salida como: “no
rechace, redireccione”.
4. Apuesta por ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y
es de gran importancia para la negociación.
El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz
interior que dice: ‘eso no se puede’.
Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas
mientras se lleva adelante el proceso.
No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca
sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas en una
negociación.
5. Sé objetivo y justo
La equidad debe ser siempre parte de la negociación.
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el
valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta
aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio
científico.
Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es
mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la
que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte
enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana
