EL MAIL COMO HERRAMIENTA DE VENTAS

La mejor de las herramientas comerciales del Internet es, sin duda alguna, el Correo Electrónico e-mail. En función a la experiencia recogida el proceso de captar un cliente en el Internet, normalmente sigue las siguientes fases:

Fase 1: El objetivo es generar peticiones de información de potenciales clientes. Se pueden utilizar páginas de anuncios en Internet y fuera de ella, Paginas Web, anuncios, etc. Toda la publicidad que podamos generar.
Los usuarios que solicitan mas información sobre nuestro producto o servicio se están identificando como potenciales compradores. Quieren el beneficio que pueden obtener de nuestro producto y estudiaran toda la documentación del mismo con un gran nivel de atención. En resumen, son usuarios que evaluaran seriamente el producto y consideraran el tomar el siguiente paso.
Fase 2: Se envía la información del producto (generalmente ya preparada) y se trata de cerrar la venta.
Fase 3: Aquí se divide en dos tipos de usuarios: a) Los usuarios que aceptaron la compra y b) los que decidieron rechazarla.
Respecto a los que ya podemos denominar como clientes es muy importante el resolverles cuanto antes las dudas o problemas que puedan tener con nuestro producto. A un cliente satisfecho es mucho más receptivo a la hora de ofrecerle otros productos, y además, actúa de mediador entre nosotros y otros usuarios conocidos por el (familiares, amigos, etc.).
Es muy normal un comprador comente con alguien la compra y el comportamiento de la compañía con la que tuvo que tratar. Si esta satisfecho ésta es la mejor publicidad que podríamos obtener.
Y respecto a los usuarios que al final no realizaron la compra se ha de realizar un proceso de seguimiento ya que disponemos de sus nombres e información de contacto. No se trata, ni mucho menos, de incluir esas direcciones de correo en una lista y atosigarlos con nuestras ofertas. Eso seria spam y ya sabemos las consecuencias del mismo.
Este proceso se debe hacer con cuidado de no crear un malestar en el usuario y hay que tener paciencia. Suele hacer falta hasta 7 contactos vía e-mail para convertir a un usuario "solo interesado" en cliente.
Se dice que esperar entre 2 y 3 meses es el mejor periodo para volver a contactar con un usuario que solicito información de nuestro producto. Es un tiempo suficientemente corto para que no se haya olvidado la cuestión y suficientemente largo para que el usuario no se sienta atosigado.
Además, en 3 meses es posible que hayan desaparecido las circunstancias que provocaran el que se rechazara la compra.
Una forma bastante eficaz de contactar con dichos potenciales clientes seria enviarles un e-mail personalizado que les recordara de nuevo el anuncio al que respondieron y solicitaron información. Debe ser corto, directo y lo mas personalizado posible. Una posible estructura de un mensaje podría ser:

¡Hola de nuevo! ¿Aun me recuerda? Hace algunos meses usted me solicito y recibió información sobre <el producto o servicio>. En estos momentos, tengo una Oferta Especial relacionada con su solicitud. Si desea obtener mas información sobre ella, tan solo solicítela a <colocar la forma de contacto deseada>. Saludos y gracias por su tiempo.

Siempre mantener el mensaje tan corto y simple como sea posible. De ese modo nos aseguramos que el usuario lo lea por completo.
Si una persona no responde a 5 o 6 intentos de contacto, se considera que ya no esta interesado en nuestro producto o servicio y se elimina su información de nuestro archivo.

Bob Leduc
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La mejor Herramienta de Ventas, el e-mail!